fbpx
Suomalaisen myyjän yleisimmät haasteet

Mitkä ovat suomalaisten myyjien yleisimmät myyntihaasteet? Missä he tarvitsevat eniten apua ja missä he menettävät suurimman osan kaupoista?

Kehittämämme tekoälypohjainen myyntisparraaja Tracy AI käy näitä keskusteluja lukuisten myyjien kanssa joka arkipäivä auttaen heitä havainnoimaan ja tunnistamaan paremmin omat kehitysalueet.

Dataa kertyy valtavasti ja meille alkaa hahmottua yhä selkeämmin se, missä myyjät kaipaavat eniten apua. Samalla meille alkaa hahmottua varsin hyvin miten meidän myyntityössä toimivien ihmisten oma ajatteluketju muodostuu ja miten tärkeää on pohtia oman osaamisen tasoa sekä mahdollisia kehityskohteita paljon pintaa syvemmälle.

Itseään on hankala kehittää jos ei tiedä missä tarvitsee eniten apua. Meillä kaikilla on omat sokeat pisteemme ja omat tekosyymme.

Tässä muutamia mielenkiintoisia havaintoja löydöksistämme, jota olemme keränneet suomalaisten B2B-myyjien kanssa käydyistä keskusteluista:

1. Suurin osa meistä myyjistä tuntee suurimmaksi haasteeksi klousaamisen ja kaupan pyytämisen. Ja varsin usein se ei ole se oikea haaste.

Kun myyjältä kysytään missä hän tarvitsee eniten valmennusta ja neuvoja, on vastaus usein klousaamisessa tai kaupan pyytämisessä.

Kukapa ei haluaisi saada enemmän kauppaa ja tämä toistuu myös Tracy AI:n kanssa käydyissä keskusteluissa, mutta klousaaminen on usein myös se helpoin vastaus, jossa myyjän ei vielä tarvitse miettiä asiaa kovin syvällisesti.

Esimerkkikysymys: “Miten saisit enemmän kauppaa?”

Myyjän esimerkkivastaus: “Noh jos osaisin klousata enemmän kauppoja.”

Tämä on liian yksinkertaista ja harvoin pureutuu siihen oikeaan haasteeseen miksi kauppaa ei tule haluttua määrää.

Kloussaus-syyn taakse on helppo mennä vahingossa ja tahtomattaan piiloon, jos emme lähde havainnoimaan omaa myyntiosaamista ja työtä monipuolisemmin ja ajatuksen kanssa.

Ehkä todellinen syy siihen, miksi kauppa ei kloussaannu onkin se, että asiakasehdokas on väärä tai hänen todellinen tarve on kartoitettu vähän sinne päin. Tai sitten luottamusta ei ole saatu rakennettua. Ehkä tapaamiseen ei ole valmistauduttu kunnolla ja keskustelusta jäi siksi pois hyvien kartoittavien kysymysten kysyminen. Unohtuiko asiakkaalle merkityksellisten referenssien läpikäynti?

Klousaamisen syyttäminen on helppo ensireaktio ja jo pienen käyttöjakson jälkeen Tracy AI:n kanssa omaa työtään pohtineet myyjät nostavat klousaamisen lisäksi esille monipuolisempia ja muualla myyntiprosessissa kokemiaan haasteita.

Nämä ovat hyvin todennäköisesti ne oikeat juurisyyt, joita ei ratkaista vain rohkealla kaupan kysymisellä. Muita syitä tämän haasteen takana ovat hyvin usein puutteellinen keskustelu asiakkaan kanssa ja erityisesti hänen todellisen tarpeen jääminen hämärän peittoon.

 

2. Lähes jokainen meistä myyjistä yliarvioi omat kykynsä niitä kysyttäessä. Ja laskeudumme sitten takaisin maanpinnalle kun samoihin asioihin palataan uudestaan hetken päästä.

Tracy AI:n kanssa käydyt keskustelut sisältävät paljon itsearviointia. Miten hyvä esimerkiksi sinä olet myyjänä kartoittamaan asiakkaan todellisen tarpeen?

Suurin osa myyjistä arvioi itsensä varsin hyväksi tällaisissa asioissa. Yleinen vastaus on ensikysymällä skaalalla 1-5 joko 4 tai 5 – eli hyvin lähellä parasta arvosanaa.

Kun asiaan palataan vaikkapa viikon kahden päästä tai sitä kartoitetaan pari kertaa kuukaudessa, niin keskimääräisesti itsellemme annettu arvosana ei ole enää yhtä korkea.

Analyysimme peruseella näyttäisi siltä, että myyntitaitojen havainnointi ja kartoittaminen on realistisempaa, kun sitä tehdään oikean työn ohessa ja ajallisesti hajautettuna sekä säännöllisesti. Lähes jokaisen itsearvioinnin tulokset näyttävät laskevan jo parin viikon päästä ensimmäisestä itsearvioinnista.

Aika antaa paremman näkökulman pohtia olenko sittenkään niin hyvä kuin oletan. Oikeat kokemukset arviointien välissä antavat myös realistisemman kuvan mihin omaa arviointia perustaa: Menikö se sittenkään viime tapaamisessa niin hyvin kuin oletin sen osaavani?

Miten keräsimme tätä tietoa?

Tracy AI on tekoälypohjainen myyntisparraaja, joka käy 2-5 minuuttisia sparraussessioita myyntityötä tekevän henkilön kanssa työpäivän päätteeksi. Tracy AI käy myyjien kanssa läpi valmentavia ja kartoittavia sisältöjä, jotka koskettava muun muassa eri myyntitaitoja ja myyjän ominaisuuksia. Tästä kertyy dataa, jota käsittelimme tätä artikkelia varten yhtenä kokonaisuutena ilman tunnistetietoja. Data sisältää tietoja eri toimialoilta B2B-myynnissä olevilta henkilöiltä.

Esimerkkiotos Tracy AI:n antamasta käyttäjäraportista

Aiheeseen liittyy