fbpx
Myyntijohtajan suurin haaste: miten löytää aikaa myyjien sparraamiseen ja johtamiseen?

Kevin Davis haastatteli vuonna 2017 julkaistua kirjaansa* varten Fortune 500 listalla olevien maailman suurimpien firmojen myyntijohtajia ymmärtääkseen paremmin heidän haasteita.

*Davisin kirja on nimeltä ”The Sales Manager’s Guide to Greatness: Ten Essential Strategies for Leading Your Team to the Top” ja se käsittelee 10:ntä olennaista myyntijohtajan strategiaa oman tiiminsä johtamiseksi kohti huipputuloksia.

Tulosten mukaan jopa 85% myyntijohtajan vastuualueista liittyy myyjien ohjaamiseen ja valmentamiseen MUTTA vain 10% keskimääräisen myyntijohtajan työajasta käytetään siihen.

Tutkimustulos osoitti dramaattisen eron siinä, mitä myyntijohtajan pitäisi työssään menestyäkseen tehdä, ja miten vähän he oikeasti pystyvät sen eteen tekemään.

Me Tracy AI:lla olemme myös kartoittaneet tätä asiaa suomalaisten myyntijohtajien näkökulmasta tapaamalla ja keskustelemalla useiden kymmenien myyntijohtajien kanssa vuoden 2018 loppupuolella ja alkuvuodesta 2019. Tulokset ovat olleet hyvin samankaltaisia Davisin havaintojen kanssa:

Myyntijohtajien näkökulmasta ongelmaksi muodostuu lähes väistämättä yksi asia: AIKA.

Eli miten löytää ja käyttää enemmän aikaa myyjien johtamiseen ja valmentamiseen? Olemme tavanneet useita myyntijohtajia, jotka ovat turhautumisen parhaalla myöntäneet, että heillä on noin 30 minuuttia aikaa per viikko kaksinkeskiseen kehittävään keskusteluun per myyjä. Tämä on auttamatta liian vähän.

Myyntivalmennus ja myyjien auttaminen on ehdottomasti menestyvän yrityksen ja sen myyntijohtajan päätehtäviä, mutta todellisuudessa siihen on yhä haastavampi löytää aikaa.

Myös siinä on valtava ero miten myyjät itse näkevät myyntijohtajan ajankäytön valmentamiseen verrattuna siihen, miten sama asia nähdään myynnin esimiesten näkökulmasta.

Esimies voi kokea myös myyjän aktiviteettien ja tulosten seurantaan käytetyn ajan sparraamisena ja valmentamisena vaikka kyse on todellisuudessa tarkastamisesta ja seurannasta (englanniksi ”inspection”).

Myyjät taas eivät näistä hetkistä saa mitään irti eikä tällainen aika ole oikeasti sparraamista (englanniksi ”coaching”).

Inspection is NOT coaching!

Kun myyjältä kysytään ”minkä verran myynnin esimiehet auttavat ja valmentavat sinua viikoittain”, on vastaus lähes aina useita tunteja pienempi kuin saman kysymyksen vastaus on myyntijohtajan suusta kuultuna.

Inspection is NOT coaching.

Kun myyjältä kysytään ”minkä verran myynnin esimiehet auttavat ja valmentavat sinua viikoittain”, on vastaus lähes aina useita tunteja pienempi kuin saman kysymyksen vastaus on myyntijohtajan suusta kuultuna.

Jos myyntijohtajana koet käyttäväsi myyjiesi sparraamiseen aikaa 5 tuntia viikossa, on myyjän näkökulmasta vastaus hyvin todennäköisesti lähempänä 1-2 tuntia.

Mikäli olet myyntijohtajan asemassa, tässä kannattaa oikeasti uskoa myyjää ja hänen vastaustaan. Tässä kannattaa muistaa se, että valmentaminen ja johtaminen ei ole sama asia kuin seuranta ja hallinta.

Toinen suuri haaste on myyjän ja esimiehen yhteisen ajan laatu.

Pelkkä sparraamiseen käytetty aika ei vielä takaa mitään jos kumpikaan osapuoli ei ole sparrauksiin valmistautunut eikä sparraukset ole suunnitelmallisia.

Usein myyntiesimiehen ja myyjän 1-on-1 keskustelut jäävät pintapuoliseksi palautteen kysymykseksi. Ja silloin saadaan samalla mitalla takaisin, eli pintapuolisia ”ihan ok”, ”kaikki kunnossa”, ”hyvin menee”, “no ehkä liidejä voisi olla enemmän” -tyylisiä vastauksia.

Ilman, että myyjä on valmistautunut pohtimaan syvemmälle missä hän oikeasti tarvitsee apua, ja ilman, että esimiehellä itsellään on selkeä ja suunnitelmallinen agenda ja ratkaisu siihen, mitä hän sparrauksissa käy läpi ja mitä asioita hän aikoo kunkin myyjän kanssa syventää, jäävät myös sparraussessiot kevyiksi ja niistä ei saada irti kaikkea tehoa.

Miten tämä sitten ratkaistaan, eli miten myynnin esimies voi oikeasti saada lisää aikaa myyjien johtamiseen ja valmentamiseen?

Se on yllättävän yksinkertaista: parantamalla yhteisen ajan laatua paremmalla valmistautumisella ja suunnitelmallisuudella. Aikaa ei itsessään absoluuttisesti tule lisää, mutta laadukkaamman sparrausajan määrää voi lisätä.

Tämä tarkoittaa sitä, että myyjien sparraamisesta ja valmentamisesta tehdään suunnitelmallista ja niihin valmistaudutaan molemmin puolin huolella. Ja on tietysti itsessään selvää, että hyvän johtajan tulee oikeasti välittää miten myyjällä menee.

Esimiehen itse tulee olla selvillä siitä, mitä hän haluaa sparrauksissa käydä läpi, miten se soveltuu kunkin myyjän tilanteeseen, rooliin ja ominaisuuksiin, yksilökohtaiseen tilanteeseen ja miten koko sparraus etenee ajallisesti ja laajemmassa mittakaavassa.

Myyjän tulee taas olla paremmin kartalla siitä, miten hänellä menee, missä on suurimmat haasteet, missä hän kaipaa apua ja neuvoja – vaikka nämä kysymykset kuulostavat yksinkertaisilta, lähes kaikki antavat niihin valmistautumatta pintapuolisen vastauksen. Totuus jää peittoon ilman myyjän omakohtaista pohdintaa ja valmistautumista.

Koko hommasta tehdään siis suunnitelmallista ja samalla luodaan toistettava ja toimiva runko sille, miten kumpikin osapuoli sparraussessioihin valmistautuu, millä frekvenssillä niitä pidetään ja miten yhteinen matka ja kehityspolku sparrauksissa etenee.

Ratkaisu on nostaa myyjän ja myyntijohtajan välisten sparrausten laatua parantamalla sparrausten suunnitelmallisuutta ja molempien osapuolien valmistautumista niihin. Näin saadaan enemmän irti valmentamisesta ja nostetaan sen tehoa.

Yksinkertaisesti esitettynä: AIKA + LAATU = TEHO

Yksinkertaisesti esitettynä: AIKA + LAATU = TEHO

Lisää absoluuttista aikaa on mahdoton saada lisää, mutta se aika mitä teillä on käytössä yhteiseen sisäiseen myynnin sparraukseen voi olla aina laadukkaampaa ja sitä kautta tehokkaampaa.

Heräsikö kiinnostus katsoa valmis lista hyvistä aiheista ja sparrauskysymyksistä, joita voit soveltaa käytäntöön heti?

 

>> Katso täältä lista hyvistä myynnin sparrauskysymyksistä!

Aiheeseen liittyy