fbpx

Myyntijohtaja, paljonko sinulla on tämän viikon kalenterissa aikaa varattuna myyjien auttamiseen?

 

Jokaisen myyntijohtajan tulisi pysähtyä hetkeksi tämän kysymyksen äärelle: kuinka paljon sinulla on tämän viikon kalenterissa varattuna aikaa myyjien auttamiseen?

Toisin sanottuna: paljonko sinun työhösi sisältyy suunniteltua ja kalenteroitua aikaa siihen, että keskustelet myyjiesi kanssa, analysoit heidän menestystä, ominaisuuksia, henkilökohtaisia tavoitteita, mahdollisia haasteita, tunnistat heidän myynnin esteitä ja käyt ylipäätänsä keskusteluja heidän kanssaan heidän omista havainnoistaan ja tunteistaan?

Tehdäänkö tätä teidän yrityksessä päivittäin, viikoittain, kuukausittain vai jopa tätä harvemmin?

 

myyntijohtajan-kiire

 

Kelataampa silti vielä taaksepäin ja kerrataan miksi tuo kysymys on niin tärkeä koko yrityksenne kannalta.

Myyntijohtajan päätehtävä on yksinkertaisesti kasvattaa yrityksen myyntiä. Se, miten tämä taas tehdään, kiteytyy yleensä näihin kolmeen teemaan ja niiden kanssa työskentelyyn:

 

•myyjien auttamiseen ja valmentamiseen,

•myynnin esteiden raivaamiseen,

•ja myyntiprosessin kehittämiseen panos-tuotos näkökulmasta.

Mikä näistä kolmesta teemasta on kunkin myyntijohtajan terävin kärki, riippuu paljon hänen omista lähtöasetelmistaan sekä ympäristöstä, jossa hän työskentelee. Iso vaikutus on sillä, kuinka suuri myyntijohtajan oma myyntivastuu on ja miten hänen läsnäolonsa edes mahdollistaa ajan varaamisen ihmisten johtamiseen, vai onko hän pikemminkin vain yksi myyjistä, jolla on enemmän valtaa säännellä myyntiprosessin askeleet myös muille.

Joka tapauksessa, ja riippumatta myyntijohtajan omasta myyntivastuusta, yksi hänen tehtävistään on silti olla johtaja. Ja hyvä johtajuus on juuri omien johdettavien potentiaalin kasvattamista mahdollisimman suureksi.

Koska jokainen myyjä on erilainen, ei heidän potentiaalinsa tule samasta muotista, vaan heitä täytyy oikeasti ymmärtää ja kuunnella yksilöinä.

Jokaisen yksittäisen myyjän kanssa pitää olla jatkuvasti keskusteluyhteydessä. Heidän palaute on yritykselle elintärkeää monestakin syystä.

Hyvän myyntijohtajan tehtävä on kuulostella ja keskustella ja miettiä, mikä saa tämän myyjän syttymään ja miten hänen potentiaalinsa saadaan valjastettua parhaalla mahdollisella tavalla.

Myyjiä tulee valmentaa, auttaa kasvamaan sekä saamaan parhaansa irti itsestään. Se on lopulta heidän, yrityksen ja itse myyntijohtajan oma etu.

Miten hyvin sinä myynnin esimiehenä olet kärryillä siitä, missä teidän yrityksen myyjien henkilökohtaiset haasteet ovat, missä he tarvitsevat eniten valmennusta tai mitä mieltä he ovat esimerkiksi teidän yrityksen myyntiprosessin selkeydestä?

 

Oletko ikinä miettinyt tätä myyjän näkövinkkelistä?

 

Onko sinulla johtajana selkeä käsitys esimerkiksi siitä, missä tuotevalikoiman tuoteessa ja palvelussa myyjä A tarvitsee eniten valmennusta? Entäpä myyjä B?

Hyvä myyntijohtaja osaa myös asettua myyjiensä kenkiin ja nähdä nämä kysymykset myyjän näkövinkkelistä.

Me myyjät tarvitsemme jonkun, jolle jakaa ajatuksiamme – hänen ei välttämättä tarvitse edes osata antaa kaikkiin pulmiin ratkaisua, sillä varsin usein pelkkä kuuntelu ja kysyminen riittää.

Tarvitsemme apua pysähtymiseen ja ajatustemme purkamiseen sanoiksi. Se, että oivallamme jotakin itse on suurin mahdollinen motivaatiotekijä oppimisen ja oman käytöksen muuttamisen taustalla. Myyntijohtaja onnistuu työssään silloin, jos hän sytyttää lampun myyjän päässä kysymyksillä sen sijaan, että hän jakaisi auktoriteettinsa suojista niitä “oikeita” vastauksia ja omia mielipiteitään.

Me myyjät vietämme paljon aikaa puhelimessa, sähköpostissa ja asiakastapaamisissa. Kiire painaa päälle päivästä toiseen emmekä ehdi oikein missään välissä käydä läpi mitä kaikkea päivän aikana on tapahtunut, mitä olemme huomanneet, oivaltaneet tai missä kohtaa olemme hoksanneet tehneemme jotain väärin tai tyhmästi.

Tämä kaikki sekamelska puuroutuu päässämme sekavaksi hälinäksi. Usein meidän myyjien tekeminen on juuri tällaista: sekavaa ja välillä jopa sattumanvaraista (harva myyjä oikeasti pysyy toistuvasti myyntiprosessissa ja noudattaa selkeää ennalta määrättyä myyntikaavaa) toimintaa, jossa omaa työskentelyä ei havainnoida ylätasolta. 

Olemme liian lähellä tekemisen tasoa. Olemme niin sanotusti keittiössä ja sieltä on hankala nähdä laajempaa kokonaiskuvaa. Pelkästään se, että saa puhua omista haasteistaan ja ajatuksistaan ääneen antaa myyjälle itselleen tilaisuuden purkaa stressiä sekä havainnoida hetki omia mietteitään.

Oman pään sisällä tällaista ajatusten purkamista sekä ääneen ajattelua on mahdoton tehdä. Keskustelun kautta nämä ajatukset saavat selkeyttä. 

Hyvä sparrausessio myyntijohtajan kanssa on voimaannuttava ja helpottava kokemus myyjälle. Jokaisen myyntijohtajan tulisi oikeasti miettiä paljonko hänellä todella on aikaa varattuna ja kalenteroituna omien myyjien sparraamiseen ja auttamiseen.