fbpx
Myyjä, tunnistatko missä on myyntiosaamisesi pullonkaula? [Lataa ilmainen työkalu]

Lataa tämän sivun alaosasta ilmainen työkalu oman myyntityösi kehittämiseen! Työkalu sisältää 39 myyntivalmentajien kehittämää kysymystä, joilla arvioit itsesi todella tehokkaasti. Mukana on kovia myyntitaitoja ja myös myyjän henkisten ominaisuuksien arviointi.

Usein meidän myyntityötä tekevien olo on kotiin tullessa stressaantunut ja repaleinen. Mistä tämä johtuu?

Me myyjät vietämme paljon aikaa puhelimessa, sähköpostissa ja asiakastapaamisissa. Kiire painaa päälle päivästä toiseen emmekä ehdi missään välissä käydä läpi kaikkea mitä päivän aikana on tapahtunut, mitä olemme huomanneet, oivaltaneet tai missä kohtaa huomasimme tehneemme jotain väärin tai tyhmästi.

Tämä kaikki puuroutuu päässämme sekavaksi hälinäksi. Usein meidän myyjien tekeminen on juuri tällaista: sekavaa ja jopa sattumanvaraista toimintaa, jossa omaa työskentelyä ei havainnoida ylätasolta. Olemme liian lähellä tekemisen tasoa.

Olemme niin sanotusti keittiössä ja sieltä on vaikea nähdä laajempaa kokonaiskuvaa. Tällöin on hankala nähdä tekemisen ohessa omaa myyntiprosessia ja pysyä siinä. Kentällä ja myyntipelin hekumassa on helppo hairahtua ja tehdä sattumanvaraisia mutta usein turhia ja tehottomia asioita.

Aina on liian kiire ja epämiellyttäviä tehtäviä kasaantuneena, joiden lomassa oman työn suunnittelu ja kehittäminen unohtuu. Asiakaskohtaamisissa ja myyntityössä kertynyttä myyjän omaa havainnointia ja oppimista ei yleensä hyödynnetä systemaattisesti.

Myyjän itsetuntemus, olemus, tietotaitotaso ja itsehavainnointi jäävät varsin usein myyjän itsensä harteille (joillakin meistä saattaa onneksi olla hyvä myyntiesimies, joka haluaa kuulla tunteitamme ja avun tarpeistamme jopa kerran viikossa kahdenvälisissä keskusteluissa).

Mutta ne meistä, jotka ovat enemmän itsenäisen myyntiprosessin varassa, esimiehellämme on liian kiire hallinnollisten ja muiden tehtävien takia tai olemme vain oman onnensa seppiä (esim. yrittäjiä) joudumme oikeasti ottamaan tästä aiheesta oman vastuun.

Se ei ole aina helppoa mutta sitäkin tärkeämpää. Omista kyvyistä ja oman tekemisen tasosta kartalla oleminen auttaa tunnistamaan oman heikoimman lenkin – eli niin kutsutun myynnin pullonkaulan, jonka kehittämisellä saamme eniten vipuvoimaa tuloksiin.

Miten itseään voi arvioida?

Tässä on esimerkki myyntiprosessin olennaisista vaiheista ja miten myyjä voi arvioida (asteikolla 1-10) itseään näissä kriittisissä osissa:

  • Prospektointi: 7
  • Asiakaskohtaamisen järjestäminen: 6
  • Tarpeen ymmärtäminen: 7
  • Ratkaisun esittely: 8
  • Kaupan pyytäminen: 8
  • Vastaväitteiden käsittely: 7
  • Ajanhallinta: 4

Yksinkertaistettuna omasta myyntiputkesta vastuussa olevan myyjän prosessi voi olla seuraavanlainen:

1) Ensiksi etsitään asiakasehdokkaita.

2) Sen jälkeen otetaan heihin yhteyttä eri työkaluja käyttäen, varmistetaan tarve sekä potentiaali ja sitten järjestetään parempi keskusteluyhteys esimerkiksi tapaamisen muodossa.

3) Kohtaamisessa pyritään saamaan hyvä kuva siitä, mikä asiakasta kiinnostaa ja mitä hän oikeasti tarvitsee.

4) Kun tarve on tunnistettu ja omasta valikoimasta löytyy jotain tähän sopivaa, on aika esitellä oma ratkaisu myyvästi asiakasehdokkaalle.

5) Mikäli asiakas on tästä kiinnostunut, tarve on selkeä ja ratkaisu siihen sopii, on aika pyytää asiakasta tekemään päätös.

6) Yleensä tässä vaiheessa viimeistään halutaan välttää riskejä sekä huonosti sopivan palvelun tai ratkaisun ostaminen. Asiakasehdokas siis oikeutetusti nostaa omat epäilyksensä esille ja niiden avaaminen ja riskin tunteen poistaminen ovat asiakasuhteen edellytyksiä.

7) Ja jotta tuo kaikki pystytään tekemään kannattavasti ja toistuvasti on myyjän ajanhallinnan ja motivaation oltava oikealla tasolla.

Miten oman pullonkaulan löytäminen auttaa? Jo näitä yksinkertaisia elementtejä arvioidessa useimmilta meiltä myyjiltä löytyy selkeitä kapeikkoja omasta tekemisestä, joiden korjaamisella saadaan huomattavasti parempia tuloksia.

Ylläolevassa esimerkissä kapeikoksi muodostui esimerkin myyjämme ajanhallinta. Tämä voi tarkoittaa sitä, että myyjämme käyttää liikaa aikaa turhiin ja ylimääräisiin töihin, jotka eivät edistä myyntiä tai lisää millään tavalla asiakkaiden kanssa vietettyä aikaa. Tätä voi olla turha ja liian tiheä sähköpostin tarkkailu, epäjärjestelmällinen tapa hoitaa omat rutiinit ja tehtävät tai muut ajankäyttöön liittyvät ongelmat. Ne ovat varsin yleisiä haasteita.

Esimerkkitapauksessa ajanhallinnan parantaminen ja siihen keskittyminen esimerkiksi seuraavan kahden viikon ajan voisi tuoda huomattavan parannuksen myyjän tekemiseen ja myynnin tuloksiin. Jos myyjämme saa nostettua oman ajanhallintataitonsa tasolta 4 tasolle 7, hän poistaa suurimman ja haitallisimman pullonkaulan omasta tekemisestään. Nyt hänen arviointitaulukko näyttäisi tältä:

  • Prospektointi: 7
  • Asiakaskohtaamisen järjestäminen: 6
  • Tarpeen ymmärtäminen: 7
  • Ratkaisun esittely: 8
  • Kaupan pyytäminen: 8
  • Vastaväitteiden käsittely: 7
  • Ajanhallinta: 7

Uusi pullonkaula löytyy nyt asiakaskohtaamisten järjestämisestä. Samaa logiikkaa seuraamalla myyjämme pystyy nyt tunnistamaan missä hän tarvitsee seuraavaksi tasonnostoa ja mitä myynnin osaa hänen tulee harjaannuttaa päästäkseen taas paremmalle tekemis- ja osaamistasolle sekä parempaan myynnin lopputulokseen eli tehtyjen kauppojen määrään ja arvoon.

Myyntitulosten nostamisessa suurin vipuvoima tulee aina oman sen hetkisen myynnin pullonkaulan raivaamisesta ja tason nostamisessa siellä missä myyntiputki tökkii eniten. Systemaattisesti tätä toistamalla löytyy aina kehityskohtia omasta myyntiosaamisesta ja siten myös aina potentiaalia parantaa myyntituloksia.

Lataa tämän sivun alaosasta ilmainen työkalu oman myyntityösi kehittämiseen! Työkalu sisältää 39 myyntivalmentajien kehittämää kysymystä, joilla arvioit itsesi todella tehokkasti. Mukana on kovia myyntitaitoja ja myös myyjän henkisten ominaisuuksien arviointi.

Tekemisen kiireessä on hankala nähdä laajempaa kokonaiskuvaa. Tällöin on hankala nähdä tekemisen ohessa omaa myyntiprosessia ja pysyä siinä.

Kentällä ja myyntipelin hekumassa on helppo hairahtua ja tehdä sattumanvaraisia mutta usein turhia ja tehottomia asioita.

Oman työskentelyn säännöllinen arviointi kriittisesti on avain menestymiseen.

Lataa tästä ilmainen työkalu myyntitaitojen kehittämiseen! Saat mailiisi työkalun, jota käyttämällä voit helposti arvioida myynnillisiä taitojasi ja kyvykkyyksiäsi. Työkalu sisältää 39 kohtaa, joilla arvioit itsesi.