fbpx
Mihin myyjän ja myyntijohtajan sisäisissä sparrauksissa tulisi keskittyä? Katso lista hyvistä kysymyksistä

 

Riippuen yrityksen tarjoomasta, asiakaskunnasta ja myyntimallista, myyntijohtaja voi valita sparrata myyjiä joko asiakascasekohtaisista asioista, joissa tarkoitus on yhdessä pyrkiä edistämään joitakin tiettyjä tärkeitä asiakascaseja eteenpäin, tai toinen vaihtoehto on sparrata myyjää yleisemmällä tasolla ja pyrkiä poistamaan hänen myyntiprosessissa toistuvia ongelmia ja haasteita sekä kehittää ylätasolla hänen myyntiosaamista.

Sisäisissä myynnin sparrauksissa voidaan siis syventyä detaljitasolla asiakascaseihin tai sitten keskittyä auttamaan enemmän itse myyjää systemaattisessa ja tehokkaassa myynnin tekemisessä riippumatta mihin yksittäiseen asiakascaseen sitä sovelletaan.

Yleensä järkevintä on keskittyä selviin asiakascaseihin ja niiden purkamiseen silloin, kun myyntimalli on hyvin ratkaisu-/asiantuntijamyyntiä sekä kun asiakaspoolista on tunnistettavissa ne muutamat kulloinkin tärkeimmät ja suurimmat mahdollisuudet. Näihin keskittymällä on todennäköisesti suurin vaikutus myyntitulokseen ja myyjä oppii samalla myös ylätason asioita suoraan konkreettisten casejen läpikäymisen kautta.

Kun keskitytään detaljitasolla asiakascaseihin, kannattaa ensin käydä läpi kunkin casen senhetkinen tilanne: miettiä mitä kussakin casessa on tehty; mitä on tehty oikein ja mitä ehkä väärin; entäs mitä seuraavaksi pitäisi tehdä, jotta todennäköisyys onnistua kasvaa? Onko oikeat päättäjät jo tunnistettu ja yhteys rakennettu heihin kaikkiin? Miten hyvin asiakascasessa on onnistuttu tarpeen tunnistamisessa tai muussa myynnin kriittisessä osa-alueessa?

Tuotebisnesten ja hyvin aktiivisten myyntimallien kohdalla taas on järkevämpi yleensä pyrkiä työstämään myyjän motivaatiota, aktiivisuustasoa sekä poistaa hänen myynnin esteitä yleisemmällä myyntiprosessitasolla. Näin ollen kehitetään myyjän tekemisiä ja osaamisia, jotta hän onnistuu yhä useammin toistamaan asioita menestyvällä tavalla.

Kummassakin tavassa myyntijohtajan tulee olla hyvin kartalla siitä missä kukin myyjä menee ja mitkä ovat heidän senhetkiset suurimmat myynnin esteet ja avuntarpeet.

Mitä paremmin myyntijohtaja on kartalla kunkin myyjän päivittäisestä rytmistä, haasteista ja heidän ominaisuuksista, sitä paremmin hän osaa auttaa heitä yksilökohtaisesti.

Asiakascasekohtaista sparrausapua pystyy antamaan vain sellainen henkilö, joka on oikeasti perillä juuri teidän tarjoomastanne, asiakaskunnasta ja bisneksestänne. Siihen tuskin kannattaa ulkopuolista myyntivalmentajaa tai apua pyrkiä tuomaan, vaan se tehtävä kuuluu omalle myyntijohtajalle tai myynnin esimiehelle.

Yleisluontoisempaan myynnin osaamiseen keskittyvään sparraukseen taas voi olla helppo lähestymistapa pysähtyä säännöllisesti miettimään yhdessä myyjän kanssa mitä hän on esimerkiksi tällä viikolla tehnyt, missä hän on erityisesti onnistunut ja missä hän ehkä olisi voinut tehdä jotain vielä paremmin.

Ihan konkreettisella kysymystasolla myyntijohtaja ja myyjä voivat pohtia yhdessä esimerkiksi näitä kysymyksiä:

Myyntiprosessia koskeva sparraus:

  • Missä kohtaa myyntiprosessia myyjä yleensä menettää potentiaalisen asiakkaan? Miksi? Miten tätä voidaan parantaa?
  • Mikä on tällä hetkellä myyjän suurin myynnin este hänen omasta mielestä?
  • Minkä yhden asian muuttaminen nostaisi tällä hetkellä eniten myyjän tuloksia?
  • Miksi myyjä ei kontaktoi enemmän asiakkaita kuin tällä hetkellä? Onko kyse jostakin pelosta? Onko kyse ajanhallinnasta? Vai onko kyse epätietoisuudesta ketä ylipäätänsä kontaktoida ja millä tavalla?
  • Miten selkeä yrityksenne myyntiprosessi on myyjän mielestä? Kuinka hyvin hän onnistuu siinä oikeasti pysymään?

Arviointi ja reflektointi:

  • Antakaa molemmat (myynnin esimies ja myyjä itse) arvosana (1-10) siitä, miten hyvä myyjä on kysymään laadukkaita asiakkaan tarvetta kartoittavia kysymyksiä myyntitilanteissa? Onko arvosanoissa eroja?
  • Miten hyvin hän palautuu lomalla ollessaan? Onko hän liikaa töissä? Onko hän väsynyt?
  • Missä hän onnistui erityisen hyvin tänään tai viime viikolla?
  • Mitä hän olisi voinut tehdä tänään vielä paremmin?
  • Millä tasolla hänen työmotivaatio on tällä hetkellä?
  • Mihin tehtäviin hän käyttää liikaa aikaa tällä hetkellä?
  • Mikä on hänen suurin työhön liittyvä pelko?
  • Missä asioissa hän tarvitsee eniten valmennusta?

Ominaisuuksia ja kyvykkyyksiä koskevat kysymykset:

  • Miten luova hän on omasta mielestään? Tarvitseeko hän enemmän tilaa ja aikaa luovuudelle? Tarvitseeko hän kannustusta kokeilla rohkeasti uusia asioita?
  • Miten hyvin hän pystyy pitämään yllä fokuksensa päivittäin? Mikä häiritsee häntä? Voidaanko tälle tehdä jotain?
  • Miten lähellä suurinta mahdollista potentiaalia hänen tekeminen ja tulokset ovat tällä hetkellä? Näkeekö hän oman potentiaalinsa rajattuna vai kasvavana voimavarana?
  • Onko hänellä haitallisia uskomuksia omista kyvyistään?
  • Miten hyvin hän osaa käsitellä asiakkaan vastaväitteitä? Tarvitaanko tähän lisää koulutusta? Onko teillä selvillä asiakkaiden yleisimmät vastaväitteet ja onko hän käynyt ne milloin viimeksi läpi?
  • Mitä heikkoutta hän haluaisi kehittää eniten? Miten järjestätte tämän?

 

Ja niin edelleen. Mahdollisia myyjän haasteita ja ominaisuuksia kartoittavia ja sparrauksessa läpikäytäviä kysymyksiä on olemassa iso lista. Yllä on mainittu vain joitakin esimerkkejä, joita voitte hyödyntää ja viedä käytäntöön omissa sisäisissä sparrauksissa myyjienne kanssa vaikka heti.

Kannattaa kuitenkin käyttää aikaa omanlaisen ja juuri teidän yritykselle ja myyjille sopivien sparraussisältöjen tekemiseen.

Sparrauksista saa paljon enemmän irti kun niihin valmistautuu hyvin ja sparrauksissa läpikäytävät asiat ovat hyvin suunniteltu ja strukturoitu.

Näin pääsette paljon pidemmälle ja saatte niistä enemmän hyötyä, eikä keskustelu ole enää vain ”minulla menee ihan ok”  tai ”no ehkä liidejä voisi olla enemmän” –tasoa.

Aiheeseen liittyy