ASIAKASCASE:

Tavoitteena saada asiantuntijat mukaan myyntiin

 

Asiakkaamme IT-toimialalta tiedosti, että heidän yrityksessä työskentelevistä yli 200 asiantuntijasta jokainen on toistuvasti yhteydessä asiakkaisiin, mutta he eivät myönnä itseään myyjiksi. Tästä syystä myynnilliset teot jäivät vähäisiksi.

Yhteistyön tavoite on perehdyttää nämä asiantuntijat myyntiin ja nostaa heidän myynnillisten tekojen lukumäärää.

Tutustu alta miten autamme tätä asiakasta tuomaan heidän asiantuntijat mukaan myyntityöhön.

 

ASIAKASCASE: Tavoitteena saada asiantuntijat mukaan myyntityöhön

Taannoin eräs asiakkaamme IT-konsultointialta tiedosti, että heidän yrityksessä työskentelevistä yli 200 asiantuntijasta jokainen on toistuvasti yhteydessä asiakkaisiin, mutta he eivät myönnä itseään myyjiksi.

Kukaan ei ollut kouluttannut, ohjeistanut tai edes selittänyt näille asiantuntijoille miksi myynti on tärkeää ja mitä se heidän kohdallaan tarkoittaa. Tästä syystä asiantuntijoiden ennakkoluulot myynnistä liittyivät lähinnä itseään tyrkyttäviin lipeviin myyntimiehiin.

Yrityksen tavoite oli muuttaa näitä käsityksiä, nostaa myynnin mielikuvaa läpi organisaation, konkreettisesti edistää asiantuntijoiden myynnillistä tietämystä ja motivaatiota sekä auttaa heitä oivaltamaan miten he voivat itse omilla oikea-aikaisilla kysymyksillä ja havainnoilla olla mukana myynnissä.

Liiketoiminnallisesti ajatus oli valjastaa yrityksen kasvuun myös näiden 200 ihmisen myynnillinen potentiaali.

Lähtötilanne

Yritys oli suunnitellut asiantuntijaroolien myynnillisen koulutusohjelman pohjautuen tietyin aikavälein pidettäviin sisäisiin koulutusessioihin. Jokaisessa näissä 1-2 h sessioissa käytiin läpi paketti myynnillistä tietoa: Account Managementin perusteet, siihen liittyvät tehtävät, tärkeimmät roolit ja tietysti yrityksen oman myynnin ohjekirjan mukaiset käytännöt sekä heidän strategiaan liittyvät myynnilliset pääsuuntaukset.

Koulutuksiin osallistuvien asiantuntijoiden myynnillinen tietämys vaihteli niin sanotusti nollasta sataan ja osalle materiaali oli liaan laajaa ja liian tiheään aikatauluun pakattua. Näin toteutettuna oli vaara, että koulutukset menevät hukkaan ja lopullinen vaikutus myynnillisen tekemisen kasvuun on vähäistä. Tuo määrä tietoa oli hankala sisäistää ja viedä omaan työhön.

Miten Tracy AI auttaa heitä?

Aloitimme yhteistyössä kehittämään tälle asiakkaalle räätälöityä ratkaisua heidän sisäisten myynnillisten ohjeistusten jalkauttamiseen. Tavoite oli purkaa asiantuntijoille suunnatut materiaalit –  jokaisen koulutussession materiaali sekä myynnin sisäinen ohjekirja – mikrosessioihin, jotka jalkautetaan näille asiantuntijoille suoraan heidän käyttämässään Microsoft Teams -chatissa noin 2 kertaa viikossa 5 minuutin mittaisissa sessioissa.

Toteutus pitää sisällään nämä vaiheet:

  • Learning design: Asiakaskohtaisen materiaalin perusteella optimaalisen oppimispolun suunnittelu. Tässä vaiheessa suunnittelemme seuraavia asioita: Miten pitkälle aikavälille materiaali hajautetaan, miten moneen mikrosessioon se puretaan, miten usein käyttäjät käyttävät sitä ja tuleeko uusia käyttäjiä usein? Ja lopuksi luomme asiakkaalle räätälöidyn oppimisaikataulun, jossa oppimismateriaali on pilkottu mikrosessioihin pohjautuvaan opinto-ohjelmaan.
  • Oppimissisällöntuotanto: Useimmiten asiakkaan koulutusmateriaalin lisäksi tarvitaan muuta tukimateriaalia: videoita, artikkeleita, kuvia, kaavioita ja muuta myynnillistä tukimateriaalia. Tässä vaiheessa käymme läpi asiakkaan sisäiset materiaalit ja poimimme niistä tarvittavat tukemaan oppimismatkaa. Lisäksi rikastamme oppimista ulkopuolisista hyvistä lähteistä saavilla videoilla ja artikkeleilla. Tässä tapauksessa hyödynnämme paljon kansainvälisesti menestyneimpien myynnin valmentajien ja firmojen tuottamaan materiaalia. Asiakkaan käyttökielenä on englanti, joten mahdollisuudet ovat lähes rajattomat.
  • Sisällön jalkauttaminen Tracy AI -alustan kautta: Tässä vaiheessa jalkautamme tuottamamme sisällön ja asiakkaan omat sisäiset ohjeistukset suunnittellun oppimispolun mukaisesti asiakkaan asiantuntijoille. Asiantuntijat pystyvät näin käymään materiaalia toimivissa annoksissa läpi peilaten sitä samalla omaan oikeaan työhönsä. Oppimispolun kesto on yhteensä 6 kuukautta. Myynnillinen oppiminen saadaan näin osallistavaksi, pelillistetyksi, motivoivaksi, pysyväksi – ja ennen kaikkea se saadaan vietyä myynnillisiksi teoiksi.

Miten asiakas hyötyy tästä?

Tavoitellut hyödyt ovat:

  • Nostaa myynnin mielikuvaa läpi asiakkaan organisaation
  • Lisätä asiantuntijoiden myynnillistä tietämystä ja motivaatiota
  • Vahvistaa myynnillisten koulutusten opitun sisäistämistä
  • Saada asiantuntijat tekemään enemmän myynnillisiä tekoja
  • Nostaa tätä kautta yrityksen myyntiä ja auttaa heitä saavuttamaan kasvutavoitteet

kuukauden oppimispolku

asiantuntijaa mukaan myyntiin

minuutin mikrosessiot

kertaa viikossa

Miten voimme auttaa sinua?

Soita 050 527 9506 tai klikkaa alla olevaa nappia!

Ota yhteyttä niin tutustutaan ja pohditaan voisiko meistä olla apua myös sinulle?